Amazon pone en el punto de mira a la banca prestando mil millones de dólares a pequeñas empresas en un año. Y es solo el principio

Amazon es una empresa que, de vez en cuando, nos regala algún titular. En las últimas semanas la compañía de Jeff Bezos está en boca de todos oportuno a la adquisición de Whole Foods, una condena estadounidense de supermercados de productos orgánicos. Dicha negocio es la mayor en la historia de Amazon, y se suceden las interpretaciones sobre los motivos de la operación y el partido que el gigantesco de Seattle puede sacar de la misma.

Pero una empresa como Amazon genera muchas telediario y, con el ruido de la adquisición, ha pasado casi desapercibida una nota de prensa de la compañía sobre su negocio de préstamos a empresas. Financial Times, por ejemplo, publicaba un artículo al respecto, “Amazon to ramp up lending in challenge to big Banks”, en el que especulaba sobre la posibilidad de que Amazon se convierta en un competidor para los bancos tradicionales, desde hace tiempo inquietos por el avance de las iniciativas Fintech. Se tráfico esta de una posibilidad falta descabellada y que, si analizamos un poco la situación, tiene mucho sentido.

Empecemos entendiendo un poco cómo funciona Amazon. Según la define Ben Thompson en su de primera artículo, “Amazon’s new customer”, estamos delante una compañía proveedora de servicios que se apoya en las economías de escalera generadas por su propia actividad para aumentar su ofrecimiento de aquellos. El número de empresas que utilizan la plataforma de Amazon, sea para entregar o no, no deja de crecer. Por una parte, cada vez que Amazon entra en una categoría nueva de producto o servicio, atrae a una multitud de vendedores de ese mercado a su marketplace.

Estos comerciantes pasan a ser usuarios de la plataforma tecnológica Amazon Web Services (AWS), que les proporciona una ofrecimiento de servicios IT robusta, escalable y configurable a un precio sin competencia. La contrapartida está en que, a medida que las empresas se suscriben a más servicios de la plataforma, aumentan las barrera de salida de la misma, hasta hacerla prácticamente infranqueable para la mayoría. Si a lo mencionado se suma el uso de los sistemas logísticos de Amazon el lock-in es casi total.

La provisión de servicios financieros a los usuarios de su marketplace y a otros clientes de AWS parece un paso más, y inductivo, en la táctica de Amazon de fidelizar a sus clientes empresa y extraerles todo el lucro posible

El camino inverso además se da. Muchas empresas comienzan usando los servicios de AWS, como proveedor tecnológico, y terminan convirtiéndose en miembros de su plataforma de ventas cuando Amazon empieza a servir sus mercados. El resultado es el mismo.

Esta capacidad de Amazon para medrar sus servicios, con exiguo coste insignificante, y atraer a una mayoría de proveedores (si no estás en Amazon, no vendes) le permite ir aumentando su ofrecimiento de productos a clientes finales y empresas. La preferencia, lógicamente, está en inquirir aquellos servicios que le generen viejo ganancia e incentiven la permanencia en su plataforma (más o menos forzada). Desde este punto de instinto la provisión de servicios financieros a los usuarios de su marketplace y a otros clientes de AWS parece un paso más, y inductivo, en la táctica de Amazon de fidelizar a sus clientes empresa y extraerles todo el lucro posible. De hecho ya está dando pasos en ese sentido.

La compañía lanzó su software Amazon Lending en 2011, y hasta la momento ha concedido préstamos por valía de 3.000 millones de dólares a 20.000 compañías de EE. UU., Japón y Reino Unido que operan en su plataforma de saldo. Pero, atención: de este valía, una tercera parte fue prestada en 2016. Parece que el negocio está cogiendo fuerza, y no se advierte ningún motivo por el que no debería ir a más, todo lo contrario.

Las fortalezas de Amazon para competir con la banca

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El conocimiento del cliente es un pilar elemental del negocio bancario. Y para ello hacen errata datos, poco que no escasea precisamente en esta época, en la que se multiplican las posibilidades de captura de información.

Como resultado, se generan inmensos y crecientes volúmenes de información (Big Data) que las compañías analizan con el objetivo de extraer valencia de los mismos. El problema para la banca está en que los datos están, cada vez más, en manos de comerciantes y plataformas de saldo online.

Centrándonos en la financiación a empresas, Amazon cuenta con una serie de fortalezas que la convierten en un adversario temible para la banca:

  • Una plataforma tecnológica de narración en el mercado, robusta y escalable.

  • Un profundo conocimiento del cliente y una papeleo optimizada de riesgos, a través de la procreación de datos y el prospección de los mismos:

    • Seguimiento en tiempo vivo de las operaciones del comerciante. Amazon puede conocer, en todo momento, la crecimiento de las ventas de un cliente y su procreación de caja.

    • Control de ventas y márgenes, realizando comparativas con otros competidores. Importante para detectar posibles riesgos.

    • Seguimiento de la satisfacción de los clientes de un mercader, mediante el prospección de opiniones y devoluciones. Este es un indicador muy importante, pues es un predictor de la crecimiento futura de un comerciante en la plataforma y, por consiguiente, de su capacidad de atender pagos y conservar/mejorar su vitalidad financiera.

    • Todo lo dicho perfecciona el proceso de credit scoring o asignación de nota a la capacidad crediticia del cliente, que determina el producto a ofrecer a este. Se reduce encima el componente de intervención humana (sujeto a sesgos) frente a la banca y aumenta la velocidad en la toma de decisiones. El scoring deja de ser una utensilio más o menos estática para convertirse en un KPI dinámico, del que se extraen conclusiones en tiempo vivo y a partir del cual se aplican reglas de negocio.

  • Una papeleo comercial más válido:

    • Se hace innecesario gastar una gran fuerza de ventas que debe formarse, incentivarse y retenerse si es preciso.

    • Capacidad para mandar. La compañía puede darse el abundancia de propalar pilotos con grupos de control, ensayar algoritmos nuevos a clientes seleccionados, etc. La capacidad para segmentar a los clientes y personalizar la ofrecimiento al exiguo coste es difícilmente superable.

  • La existencia de una relación comercial previa:

    • Como comentaba al principio, principiar a trabajar con Amazon es muy manejable. Como aceptablemente sabe Dropbox, dejar de hacerlo raya lo heroico. Esta fidelidad ayuda en la saldo cruzada de servicios, un proceso que en banca se conoce como vinculación. Por cierto, Amazon indicaba en su nota que más de la medio de las empresas que recibieron un préstamo solicitaron otro.
    • El uso de los servicios logísticos por parte de los vendedores es particularmente útil, pues permite a Amazon retener mercancía como aval (además retiene cobros). Así lo está haciendo para comprobar el cobro de sus préstamos.

A día de hoy, aproximadamente la medio las ventas de Amazon (en términos de unidades) las realizan los más de dos millones de comerciantes independientes que operan en su plataforma de ventas. Amazon tiene pues un filón por explotar en la pequeña empresa, y en torno a ella dirige su ofrecimiento con préstamos a corto plazo (hasta 12 meses) y de corto valía (entre 1.000 y 750.000 dólares).

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Por el contrario, este segmento representa un quebradero de habitante para la banca por el coste de darle servicio. Según FT, a muchos bancos en EE. UU. no les sale a cuenta atender este mercado, y cita como muestra de esta tendencia que los préstamos empresa de importes inferiores a 1 millón de dólares representaron un 20% del total en aquel país el año pasado, cuando en 2007 suponían un 30%.

En España el segmento de pequeñas empresas, incluyendo autónomos, no es pueril. Representa un 99% del total de compañías y un 54% del empleo (ver PDF). Si, como parece, vamos en torno a una papeleo más algorítmica de la financiación a la pequeña empresa, Amazon tendrá mucho que proponer en los mercados en los que tenga presencia. Al ganancia de la plataforma de ventas, AWS es, textualmente, una máquina de atraer empresas.

¿Van a poder detener esto los bancos? Desde luego se antoja complicado, por mucha inversión en startups Fintech que realicen. Francisco González, presidente de BBVA, lleva años advirtiendo de que la competencia para la banca viene de las tecnológicas. Posiblemente los bancos se concentren en clientes cada vez más grandes, en los que la papeleo programática tenga menos peso y puedan cargar márgenes y otros servicios de valencia añadido que soporten el coste de sus estructuras. La banca mayorista y la de inversión son actividades que requieren más horas-hombre, con un perfil más próximo a la consultoría y, por ahora, menos susceptibles de aplicar algoritmos.

Es de esperar que Amazon aumente su ofrecimiento de servicios financieros poco a poco, a medida que amplíe su conocimiento de este negocio, se genere confianza entre las empresas y estas utilicen más soluciones de Amazon y compartan más información con la compañía

El problema puede estar en que el avance de la tecnología vaya dejando cada vez menos productos que ofrecer a los bancos, estrechando los márgenes fruto del aumento de competencia entre entidades y la conversión en commodity o producto indiferenciado de los, con el tiempo más numerosos, servicios financieros básicos.

En lo que a Amazon respecta es de esperar que aumente su ofrecimiento de servicios financieros poco a poco, a medida que amplíe su conocimiento de este negocio, se genere confianza entre las empresas y estas utilicen más soluciones de Amazon (comerciales, logísticas, sistemas, inteligencia industrial, etc.) y compartan más información con la compañía. En este sentido, junto a imaginar cómo mejoraría Amazon la información de que dispone si, por ejemplo, ofreciera una opción ERP (la suya propia, una adquirida o de un tercero) a un precio corto a cambio de golpe a datos de la misma.

Amazon Lending no es la única incursión de la compañía de Seattle en región financiero. En 2007 lanzó Amazon Pay, un servicio que permite a sus usuarios respaldar en otras páginas y aplicaciones utilizando su cuenta de Amazon o aceptar pagos en dichas condiciones. El servicio está habitable en los principales mercados de la compañía, incluyendo España, aunque su difusión parece limitada, y podríamos verla como un paso en la construcción de una alternativa a las compañías de medios de suscripción o una guisa de arrebatarles parte del ganancia.

Un mundo de posibilidades

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Existen otros servicios financieros que Amazon podría ofrecer en el futuro, como préstamos al consumo y pagos a plazos para la negocio de caudal duraderos en su plataforma. A diferencia de las empresas, Amazon no dispone de una información tan exhaustiva de los consumidores finales que la lleve a estimar su aventura de crédito, pero podría realizar una acercamiento centrándose en sus clientes más fieles, casi todos usuarios de Amazon Prime (un increíble 60% de hogares estadounidenses están suscritos al mismo).

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Además, a medida que Amazon añade nuevas categorías de producto, perfecciona y refina su conocimiento de los clientes y puede realizar inferencias más acertadas sobre sus preferencias, status socioeconómico, planes de futuro, etc. Toda esta información puede luego ser usada por la compañía para realizar saldo cruzada, propalar nuevos servicios y ofrecer productos nuevos como los servicios financieros.

Donde no parece que vaya a entrar Amazon es en financiaciones a desprendido plazo, que requieren la revisión de planes de negocio y estrategias, con incertidumbre creciente según nos alejamos del momento presente. Se tráfico de una actividad que implica modificar más horas hombre e inmovilizar fondos por períodos dilatados, con el coste de oportunidad que ello supone.

Lo mismo puede decirse de otros préstamos a desprendido plazo para negocio de activos como coches o hipotecas, en los que se hace necesario realizar tasaciones de los activos subyacentes. Si aceptablemente las valoraciones se podrían automatizar en viejo o beocio punto, sigue existiendo el problema del plazo.

Para Amazon tendría probablemente más sentido propalar un servicio de comparación de este tipo de productos, con vistas a ponerse una comisión de los operadores financieros presentes, comparadores que podría ampliar a otro tipo de servicios: energéticos, de telecomunicaciones, seguros, etc. De hecho, para el caso de los coches, Amazon.com ya incluye una amplia sección de información sobre todos los modelos a la saldo en EE. UU., Amazon Vehicles, en la que los usuarios pueden consultar especificaciones, estudiar reseñas, realizar comparativas, integrarse en Your Garage (un foro de propietarios), etc.

Hasta ahora la saldo se limita a accesorios y repuestos, pero Amazon tiene aquí una ventana desde la que observar a sus usuarios y obtener información sobre sus preferencias en este mercado. El prospección de estos datos puede sufrir a Amazon a inferir si un cliente está interesado en comprar un transporte y, en un futuro, realizar ofertas directamente o a través de una marca o concesionario en su plataforma.

Donde no parece que vaya a entrar Amazon es en financiaciones a desprendido plazo, que requieren la revisión de planes de negocio y estrategias, con incertidumbre creciente según nos alejamos del momento presente

Si aceptablemente es cierto que la financiación a desprendido plazo no parece un negocio para Amazon, la empresa podría capturar parte del ganancia de estas operaciones convirtiéndose en proveedor de información a bancos y otros intermediarios financieros. Como hemos trillado, la compañía posee información de calidad que podría resultar de utilidad para los financiadores, especialmente si las empresas dejan a Amazon consentir a sus ERPs.

De todas maneras Bezos debería comprobar de que los bancos no utilizan esa información para ofrecer préstamos a corto plazo que compitan con los suyos. Una forma de evitarlo sería transmitir a la banca información sintética sobre los potenciales prestatarios en forma de indicadores sobre su posición relativa, el scoring que Amazon les adjudica, etc. Lo suficiente para aportar valencia sin desvelar más de la cuenta.

Otras actividades, como la provisión de productos de parquedad y depósitos a la instinto, no deberían en principio seducir a Amazon:

  • Los productos de parquedad, dependiendo de las condiciones de reembolso y otras cuestiones, pueden tener un bajo aventura y ser enormemente automatizables. Sin secuestro, es un mercado muy competitivo y en el que tendrían superioridad los proveedores de depósitos.

  • En cuanto a los depósitos a la instinto, singular del escaso atractivo del negocio, se tráfico de una actividad con importantes exigencias regulatorias, como la ficha bancaria o los requerimientos de hacienda, y normativas cambiantes. Lo más probable es que ni Bezos ni sus accionistas tengan interés alguno en sujetarse a la supervisión permanente de bancos centrales y otros organismos estatales.

Si aceptablemente, como acabamos de proponer, la provisión de depósitos a la instinto no encajaría en la táctica de Amazon, sí aportaría valencia a la empresa el contar con información sobre la capital doméstica de los usuarios de sus páginas. Para ello lo ideal sería tener golpe a sus cuentas corrientes, y aquí surgiría una oportunidad.

Imaginemos el posterior tablado: Amazon ofrece a sus clientes, infundado, una aplicación de finanzas personales de control de cuentas y tarjetas (ejemplos hay muchos: Fintonic, Mint, etc.). Sería una infamia redonda para Amazon que, a cambio de la utensilio de papeleo, obtendría golpe a infinidad de datos aperos, hasta ahora en poder de la banca, y que le permitirían:

  • Acompasar sus campañas comerciales al momento adecuado financieramente para cada cliente y optimizar su ofrecimiento de productos y servicios.

  • Mejorar sus inferencias sobre futuras compras.

  • Segmentar al detalle a los clientes y mandar.

  • Afinar la calificación de crédito de sus millones de usuarios, lo que le daría pie a ampliar su ofrecimiento de servicios financieros con beocio aventura.

Original

Por supuesto, habría que contar con las reticencias de muchos usuarios a compartir una información tan sensible con Bezos, pero probablemente bastantes lo harían si la experiencia de legatario fuese suficientemente buena y Amazon fuera capaz de entregar los beneficios de la utensilio.

Ya concluyendo, en las dos últimas décadas hemos constatado que la digitalización desdibuja las fronteras entre sectores. Lo vimos, por ejemplo, en los casos de la fotografía y la electrónica de consumo, fusionadas con el sector informático. La banca es un negocio de datos y sistemas, competencias que Amazon domina.

Pero además es un negocio de confianza. Quizá como consecuencia de la última y profunda crisis económica, y a diferencia de los bancos con los que competiría, Amazon disfruta de una gran imagen de marca, es reconocida por su excelente atención al cliente y atrae nuevo talento. Si, singular de las ventajas enumeradas hasta ahora la confianza es un cifra a tener en cuenta, Amazon tendrá mucho que proponer en el futuro del sector financiero.

Sobre Pablo Martínez-Almeida: Viví la crisis de las punto com y el azulejo desde adentro (Ecuality y Martinsa-Fadesa).
Apasionado de la táctica de negocio y las nuevas tecnologías. Interesado por casi todo. Conversador, leyente y consumidor de series. Pontevedrés de la hacienda y de Cola Cao.

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Fotos | Álvaro Ibáñez, Steve Jurvetson, Robert Scoble, iStock


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